Výzkum Byrona Sharpa by měl znát každý, kdo stojí o marketing založený na datech a nespokojí se s dojmologií. Projděte si hlavní zjištění knihy How Brands Grow, kterou rádi dáváme klientům i kolegům.
Založte svůj marketing na důkazech a výzkumu, ne na zvyklostech
Marketingová věda zná odpovědi na hodně otázek, které právě řešíte. A ty další dokážeme zjistit. Nespoléhejte jen na anekdotická tvrzení, názory a přesvědčení.
Nepřeceňujte emoční vztah a postoje zákazníků ke své značce
Jsou podstatně slabší, než slibuje marketingová mytologie. A navíc se často mění. Mnohem důležitější pro nákupní chování je mentální i fyzická dostupnost, viditelnost a rozpoznatelnost značky.
Zaměřte se na nové zákazníky, nejen na udržení stávajících
Největší příležitostí pro růst je akvizice nových zákazníků. Věrnost zákazníků je přirozená vlastnost, závisí na tržním podílu a je menší, než si myslíte. Aktivity zaměřené na získávání nových zákazníků vám přinesou vyšší růst než ty, zaměřené na jejich udržení.
Nepodceňujte vlažné, málo nakupující zákazníky
Téměř polovina tržeb pochází právě od nich. I když věříte Paretovu pravidlu (80/20), data ukazují, že přeceňujeme význam těch, kteří nás intenzivně nakupují.
Upřednostňujete distinktivnost před snahou o diferenciaci produktu
O zákazníky soutěžíte i se značkami, které za konkurenci nepovažujete, a čím je váš trh saturovanější, tím menší šanci máte najít skutečně unikátní výhodu. O to důležitější je, aby Vaše značka byla výrazná, snadno rozpoznatelná a byla často vidět.
Budujte a obnovujte paměťové struktury v hlavách zákazníků
Nejvěrnější zákazníci si vás pamatují sami od sebe a nemusíte je přesvědčovat. Ti ostatní potřebují, abyste se jim často připomínali. Jinak si na vás v nákupní situaci nevzpomenou.
Buďte neustále na očích a nespoléhejte na jednu velkou akci
I s omezeným rozpočtem na marketing dosáhnete lepších výsledků, když komunikujete pravidelně a nesoustředíte vše do jedné velké kampaně za rok.
Buďte velmi opatrní s cenovými akcemi a slevami
Mají tendenci přitahovat vlažné zákazníky a krátkodobě zvyšovat tržby. K dlouhodobému růstu ale nevedou a často snižují příspěvkovou marži o tolik, že musíte prodat násobně víc produktů, abyste vydělali stejně. Navíc kotví referenční cenu níže a kanibalizují další období.
Zajistěte, aby bylo snadné nakupovat vaši značku
Zákazníci se nesnaží své potřeby dokonale optimalizovat, ale uspokojovat s minimálním úsilím. Růst vašeho prodeje proto závisí na mentální i fyzické dostupnosti. Dbejte na to, aby bylo možné vaši značku snadno nakoupit, kdykoliv a kdekoliv si na ni zákazník vzpomene.
Více podrobností se dozvíte od týmu Sherpas i v uvedené knize, kterou jednoznačně doporučujeme přečíst. Držíme vám palce, aby se vaší značce dařilo růst a posilovat v hlavách zákazníků i nadále.
